Qué es el lead scoring y cómo ayuda a tu negocio

El lead scoring es una técnica de marketing que se utiliza para evaluar el grado de interés de un potencial cliente por los productos o servicios que ofreces en tu negocio para así adaptar de la mejor manera tu estrategia digital para hacerlos dar el paso final e impulsar su conversión.

Se trata de una de las técnicas más útiles y efectivas dentro del marketing, pues ayuda a anticipar el comportamiento de los usuarios, adelantarte a sus acciones y así ofrecerle contenido de calidad para interesarlos en tu empresa.

En este post podrás ver cómo el lead scoring, seguido de una adecuada estrategia de lead nurturing puede ser una gran herramienta para aumentar tu índice de conversión.

¿Qué es el lead scoring?

El lead scoring o calificación de leads es una técnica que forma parte del marketing automatizado, y cuyo objetivo es calificar a los leads de una base de datos en función de qué tanto se acerca al cliente ideal (buyer persona) de tu empresa, su interacción con ella, el punto del proceso de compra en el que se encuentran y qué tan probable es que adquieran o amplíen los productos o servicios que ofreces.

Hay que recordar que los leads son potenciales clientes con los que ya has establecido un primer contacto, ya sea por medio de algún formulario, redes sociales, teléfono, etc.; y cuyos datos quedan almacenados en la base de datos del negocio.

La implementación del lead scoring puede ser sumamente útil para recopilar información eficaz para identificar el grado de interés del cliente. Esto a su vez permite saber si es conveniente darle seguimiento en la estrategia de lead nurturing, o bien, no darle la misma importancia que a otros leads.

¿Cómo puede ayudar a tu estrategia digital?

El lead scoring ayuda a medir el interés del usuario por aquello que ofrece la empresa. A partir de la calificación asignada por medio de esta técnica, es posible clasificar todos los leads y poner en marcha campañas más específicas y efectivas por medio del lead nurturing.

Este último se trata de establecer una serie de interacciones automatizadas (por medio de e-mail, redes sociales, chatbot, SMS, etc.) que tiene como objetivo aportar contenido de valor para acompañar a los usuarios a lo largo del proceso de compra y lograr convertirlos en clientes.

Por ello, el lead nurturing siempre va de la mano con el lead scoring.

¿Qué indicadores se pueden medir con el lead scoring?

El lead scoring ayuda a ordenar y clasificar la base de datos de tu negocio, atribuyéndole a cada lead una serie de características. Algunos de los criterios que se pueden medir con ésta herramienta son:

1. Grado de afinidad entre el lead y el buyer persona

Se trata de qué tan cerca se encuentra cada contacto de la base de datos con el cliente ideal de tu empresa. Con esta herramienta, podrás asignar una puntuación determinada a cada lead, la cual será más alta cuanto más similar a tu buyer persona sea éste.

Esta puntuación dependerá del valor que le otorgues a cada característica del lead y te facilitará la tarea de ordenar los leads por los elementos que consideres más importantes: edad, ubicación geográfica, sexo, intereses, sector en el que trabaja, entre otros.

     2.Grado de acercamiento con la empresa

Por su parte, este criterio mide la cantidad de veces que cada lead interactúa con tu negocio.

Lo que cada empresa toma en cuenta como interacciones dependen de su propia estrategia de marketing, pero incluyen acciones como visitas a la página web, tasa de apertura de emails, clicks en determinados enlaces, interacciones en las redes sociales, descarga de contenido, entre otras.

Para obtener esta información, es necesario utilizar softwares de automatización del marketing como lo son HubSpot, SharpSpring, LeadSquared, InfusionSoft y Marketo.
Éstas herramientas permiten contabilizar dichos datos y así poder clasificar los contactos según las acciones que vayan haciendo.

  3. Momento del proceso de compra en el que se encuentra el lead.

El tercer criterio tiene que ver con el momento del proceso de compra en el que se encuentra cada lead de la base de datos: Awareness, Investigation, Decision o Action.

Este aspecto puede identificarse a través de determinado contenido del sitio web de la empresa. Si un usuario, por ejemplo, entra en la página de precios, es posible que esté considerando la compra de alguno de los productos y servicios que ofreces.

Implementa el lead scoring para conocer qué tipo de interacciones funcionarán mejor para atraer a tus potenciales clientes. En Signe360 podemos ayudarte a crear contenido estratégico para mejorar tus índices de conversión. ¡Escríbenos!

Creación de contenido para página web